rần Minh QuânánhàngdoanhnghiệplogisticsKhinhânviênkinhdoanhtựbiếnmìnhthànhtắckèbắp cải hôm nay， giám đốc kinh doanh một công ty logistics tại Bình Dương， kể chuyện cậu nhân viên mới ra trường mang hợp đồng nguyên tắc đến chào một xưởng gỗ xuất khẩu. Khách hàng lật vài trang， hỏi: “Cước này đã gồm phí nâng hạ ở cảng Cát Lái chưa?Nếu tàu trễ ba ngày thì đền bao nhiêu” Cậu nhân viên lúng túng. Quân phải vào giải vây. “Bán hàng cho doanh nghiệp logistics không phải là đọc bảng giá. Mà là trả lời được câu hỏi họ chưa kịp hỏi” anh nói.

Thực tế， doanh nghiệp logistics bán hàng doanh nghiệp khác với bán lẻ. Một hợp đồng vận chuyển cho nhà máy sữa ở Hưng Yên có thể kéo dài 12 tháng， giá trị vài tỷ đồng， nhưng quyết định ký hay không lại nằm ở những buổi họp căng thẳng về thời gian giao hàng， tỷ lệ hư hỏng và điều khoản phạt. Chị Lê Thị Hồng， trưởng phòng thu mua của một chuỗi siêu thị， nói thẳng: “Tôi không cần nhân viên sales giỏi nói. Tôi cần người hiểu hàng tôi đi mùa nào， kho tôi chật ra sao， và tàu nào hay trễ” Đó là lý do nhiều công ty logistics cử nhân viên kinh doanh đi theo xe tải。xuống kho bốc hàng， thậm chí ngồi dự báo thời tiết cùng khách.Một quan sát từ thị trường: các doanh nghiệp logistics thắng thầu thường không phải vì giá thấp nhất， mà vì họ biết biến dữ liệu thành lợi thế. Công ty của Quân từng mất một khách hàng vào tay đối thủ có giá cao hơn 7%. Lý do khách đưa ra: “Bên đó cam kết cập nhật vị trí container mỗi 2 giờ， còn bên anh gửi email lúc 5 giờ chiều” Quân sau đó đầu tư hệ thống theo dõi thời gian thực， cho nhân viên sales học cách đọc báo cáo vận hành. “Bán hàng doanh nghiệp logistics là bán sự yên tâm. Mà yên tâm thì phải có dữ liệu” anh nói. Không ít lần。chính nhân viên kinh doanh phát hiện tuyến vận chuyển tối ưu hơn cho khách， giúp giảm 15% chi phí – và đó trở thành lý do để ký hợp đồng dài hạn.Điều đáng nói là nhiều doanh nghiệp logistics vẫn tuyển sales theo kiểu “chạy chỉ tiêu”， trong khi khách hàng doanh nghiệp cần người đồng hành. Anh Nguyễn Văn Tài， chủ một đại lý phân phối thiết bị điện， kể: “Có bạn sales logistics gọi tôi 5 lần một tuần， nhưng lần nào cũng chỉ hỏi ‘anh có nhu cầu gì không’. Tôi ước bạn ấy hỏi ‘lô hàng tháng sau của anh đi Đà Nẵng。

anh muốn giao trước 8 giờ hay sau 10 giờ?’” Sự khác biệt nằm ở chỗ: bán hàng doanh nghiệp logistics cần hiểu quy trình của khách hơn cả khách hiểu. Một nhân viên kinh doanh giỏi ở mảng này thường mất 6-12 tháng chỉ để học về ngành hàng của khách trước khi chào giá đầu tiên.Thị trường logistics Việt Nam đang chứng kiến cuộc đua về dịch vụ giá trị gia tăng. Các doanh nghiệp logistics bán hàng doanh nghiệp không còn chỉ chào cước vận tải. Họ bán giải pháp kho bãi， quản lý tồn kho， thậm chí tư vấn đóng gói cho từng mặt hàng. Quân kể: “Có khách hàng dệt may， chúng tôi cử nhân viên sang tận xưởng học cách gấp áo. Nghe buồn cười， nhưng nhờ vậy tỷ lệ hàng nhăn giảm 30%， và họ ký hợp đồng 3 năm” Bài học nằm ở chỗ: trong bán hàng doanh nghiệp logistics。kẻ thắng là kẻ dám lấm bẩn tay， chứ không phải kẻ nói hay nhất.